戴琨全国购解决了二手车行业非标痛点优信要打赢这一仗

优信创始人戴琨的八年感悟——面临风雨，从未不坚决做出改动的决计；优信现已在二手车这个最大的职业“非标品”上做出了有利的技能探究，行将完成标准化，这将成为优信的中心竞赛力；其他，优信不诉求一往无前，只诉求不普通。他引证阿里六脉神剑中的“昨日最好的成果，是明日最低的要求”信条，勉励职工联合一致，打赢一场仗。

以下是优信八周年活动中创始人戴琨讲演实录——

上一年咱们司庆的时分是在长城，主题十分好，咱们一同攀长城，一同领会咱们怎样一步一步的勇攀顶峰，一步一步的改动。

可是其实在座一切的小伙伴都知道，这曩昔的一年，公司是十分不简略的，对在座的每一位都不简略，对我也不简略。

最近我听到最多的跟我讲的话是什么？

包含一些咱们的高管，包含一些咱们的搭档，乃至还包含公司的一些股东。他们都说，咱们能不能慢一点？咱们能不能不要总是变？咱们能不能给咱们多一些时刻，去习惯，让咱们去学习。

所以今日，我想从这个问题的回答开端，和咱们共享一些我的主意。

咱们为什么要变？这个我不知道在座多少位知道咱们的抱负。在2011年的时分树立这家公司，咱们有一个很简略的抱负，那也是我自己其时的最简略切身的感触。

咱们想改动这个职业，咱们期望这个职业能够变得通明，能够变得高效，能够变得夸姣一点。由于曩昔真的不夸姣，环境也不夸姣，沟通也不夸姣，成果也不夸姣。

咱们期望用咱们的双手，咱们的脑力、心力、膂力，在咱们的长时刻、渐渐的打磨进程中，能让顾客买车的时分感觉到满足，能够让这个职业里边的生意人，挣钱的时分能够腰板很硬，不必鬼鬼祟祟。

其实回头去看这么长时刻，我觉得咱们的初心没有变过。假如咱们抛弃了这个主意，咱们或许就不变了。由于公司有很屡次时机，咱们能够不必变，咱们能够活得很逍遥，能够活得很安闲。创立优信之前，我也没见过什么天文数字的钱。2014年咱们融到2亿美金。

在那个时分我记住最清楚的便是在董事会上跟咱们争论得十分十分凶猛：咱们要不要去做To C的事务？

由于那个时分咱们现已是B to B事务全我国必定的老迈，而且融了许多钱。终究我觉得唆使我去推进这件事的原因只需一点，假如咱们有才干把一台车搞清楚，为什么咱们不把这个事告知顾客？咱们为什么不往前去迈这一步？

虽然这很难，可是咱们在那一刻咱们觉得咱们必定要做。虽然咱们也不知道怎样必定能做成，可是咱们觉得方向是没错的。由于这和咱们开端树立这家公司的抱负没有抵触。

所以改动是为了什么？每一次改动便是一个期望。由于无数个期望，把咱们一步一步的推的离咱们的抱负越来越近。

可是很惋惜，各位，这个国际便是这样：有期望就会有失利。咱们设定了一个期望，失利了，咱们会很伤心，咱们很伤心，咱们很懊丧，可是咱们回过来想一想，假如咱们没有期望，那一切都是空的，所以咱们需求变。

由于咱们期望咱们的抱负能够由于一个一个小的期望而被一步一步地达到。

在这个改动的进程里边，咱们也做了许多的作业。其间特别重要的便是一件事，便是咱们无时无刻的不在感触着咱们所在的这个商场，咱们所深处的这样的一个技能的年代，咱们的竞赛的环境，以及人心的改动，咱们变，是由于环境在变。有些时分是自动的变，有些时分有必要随势而变，这是咱们改变的原因。

我觉得做一家创业公司，就像我最开端说的，咱们问优信是个什么样的人？主持人问我。我说，很傻很单纯，咱们便是信任咱们能做到，咱们便是义无反顾的去做，咱们也没想那么多结果。

虽然各位知道，本年咱们最难的时分，5月份6月份，咱们离失利，只需一线之隔。假如咱们问我，后不懊悔做过一些事？懊悔。可是问我后不懊悔一直去改动？不懊悔。由于连这个主意都没有的话，优信也没有榜首天。

所以我想，不论由于这件事儿，是让咱们伤心也好，懊丧也好，勇于去改动，勇于去探究，这都应当是咱们永久坚持的东西。只需咱们信任夸姣，咱们就要树立一个一个小小的期望去完成它。

咱们不是一个一往无前的公司，2013年的时分差点死掉。我记住很清楚。

其时做拍卖事务的时分，我和其时主管拍卖的许多团队，一同去日本学习，去USS，日本最大的拍卖公司。

那段时刻公司十分难，找不到方向，问题一大堆，客户投诉也很严重，量也起不来，看着竞赛对手融钱。

咱们其时在日本，一帮人坐在车里不说话，从酒店一路开到USS，一个小时的时刻，咱们都不说话，由于咱们都很严重，不知道回去了今后，这公司还能不能持续玩下去？这一趟就变成终究一场学习了吗？

曩昔的一年咱们有许多应战。股价有应战，竞赛对手气势也很猛。

可是我想说的是，一往无前的工作，其实是挺普通的。但咱们想寻求的是不普通。假如你问我，喜不喜爱一往无前，我必定喜爱。可是假如让我在一往无前的普通，和阅历曲折的不普通之中选，我会选后者。

由于终有一天，当咱们自己回过头来，看咱们阅历的这些事儿、咱们渡过的这些难关，你就会觉得你对成果的领会和快感比一往无前带来的成果和快感大多了。这样，咱们就有故事了。咱们要是一家有故事的公司，咱们要是一家阅历过应战的公司，咱们是一家咱们齐心协力渡过难关的公司。

所以今日我想告知咱们，我不诉求一往无前，我只诉求不普通。

美国的二手车职业开展了70年，美国最大的拍卖公司，1952年树立，叫Manheim。美国最大的零售公司Carmax，1993年树立。

我期望在座各位都和我相同，能坚持一颗久远的心。由于，谁会在乎跑到五公里的时分，这场马拉松谁在领跑呢？这个时分更重要的是谁跑的节奏好，谁对终究的成功充溢着决心，谁做好了跑42公里的预备，而不是只跑5公里。是谁在每一步，把东西做得很厚实，咱们是冲向未来的，不是冲向明日的。

一个成功的创业，在今日这样的一个环境里边，咱们这句话或许听过无数次：推延享乐感。每推延一次，你的成功或许就变大一次，你就能够跑得更远，你就能够跑得更稳，跑得更舒畅。

所以，我不盼望咱们一飞冲天，或许我从前盼望过。

假如咱们问我懊悔的事是什么？急于求成，自高自大。咱们从前以为咱们所向无敌、征战疆场从来就没有折过旗。咱们会忽视、咱们会不小心、不谨慎，不详尽。

可是我想告知各位，今日我必定不想再盼望这种办法。我期望咱们踏踏实实的用咱们的双脚来测量咱们走过的旅程，每一步都踩得很实，每一步都踩得很稳，每一件工作都做得很细。我期望，咱们能够在这儿奉献的不单单是你们的膂力、脑力，更是你们的心力。为了咱们的抱负，咱们要把心注入进去。只需这样，咱们才能够真真正正的，成果不普通。

咱们在曩昔的三个月时刻里边做了许多的事务调整，暂停了一些事务，十分忍痛的分拆了咱们的金融事务。可是咱们知道，分拆是为了它好。

咱们为什么要这么做？由于咱们觉得咱们挖到了一个，让咱们能够完成抱负的金矿。

咱们从2017年开端试验全国购。从最开端没有人信任这个工作，或许做榜首台车都困难无比，没有人会信任咱们能够做1万台。可是咱们花了18个月的时刻，把这个数字推到1万台，咱们觉得榜首次在整个买卖的链条里边，咱们能够如此之深地参加进去，咱们能十分好地向咱们的顾客交给咱们的许诺。

由于这样的办法，咱们榜首次觉得咱们可控，咱们能经过自己的尽力，把每一个环节都串联起来，都掌控起来。咱们也发现，当咱们做这些工作的时分，顾客用最实践的举动奖赏咱们。

为什么全国购物能够做到这些（要害）点？其实咱们并没有想得很清楚。

曾经我自己买车，都是找咱们公司的职工在全国各地帮我挑的。我信任优信有许多职工在没有全国购之前买车都是这么做的。咱们仅仅想己所受用，也受制于人吗？对吧？

只需咱们能信任咱们，那咱们也乐意把这个服务共享出去。

那今日回过头来看，其实道理很简略，全国购处理了三个问题。

榜首，供给了无限的挑选，把二手车的供求匹配联系拉到了一个全新的高度。特别是对身处于中小城市的顾客来说，咱们让他们消费同权。第二，咱们真真正正完整地做到了数字化通明。咱们信任数字化的车况，数字化的陈述，它的佐证才干超越顾客亲眼所见。咱们的专业被有效地灌注到了咱们（的）服务里边，而且有效地传递给了咱们的客户。第三，咱们有才干供给真真正正一站式的服务，咱们能送车上门，咱们能打包的供给全国范围内的联保服务。咱们能让顾客在选购的时分就清楚地知道自己的金融计划，帮他上好稳妥，帮他做好过户，顾客什么都不必操心，让购买二手车变成一个十分简略的进程，这和咱们的任务是不约而同的。

经过这些不断的测验，其实咱们会发现优信今日所饯其他这条路，他人现已饯别过了。

在曩昔15年时刻里边，标品电商的途径，电商究竟带来的是什么？带来的是丰厚的挑选，以及把一切的自动权交到顾客的手上。电商带来的是由于信息链变短，而导致供应链功率的提高，货品不会无效的运送，货品不会糟蹋。咱们依据数字，依据数据，能够更好地判别库存，能够更好的去服务客户。这些力气协助美国和我国造就出了两家最成功的企业：美国的亚马逊和我国的阿里巴巴。

十年前，咱们没有才干把这么杂乱的非标准的二手车标准化，但今日咱们越来越有这个才干了，假如这些技能条件现已答应，假如这些技能条件现已老练，那非标品的电商，舍我其谁呢？

在这个职业里边最大宗、最高值、买卖最活泼、剩余价值百科最高的非标品，便是二手车。

经过彻底电商化的办法，把二手车的传统买卖转移到线上来，咱们在做，全球的许多公司也在做。

美国最大的轿车零售企业，方才我举例的Carmax在8月份宣告，预期在未来五年不盈余，全面转型线上化。这对他们来说是生计的要挟。而对咱们来说，是咱们还能跑得多快。

在欧洲，在日本，这样的公司都在层出不穷。最近每个季度美国都有全新创业的二手车在线买卖公司，取得新的融资，当然他们的融资体量比较小，现在仍是几千万美金级的。

可是美国现在现已呈现了巨无霸级的在线二手车零售商。咱们或许都知道Carvana现在市值120亿美金。

我自傲，咱们的形式更优。由于他们给顾客供给的挑选是12000台，咱们是14万台。咱们经过虚拟库存系统，树立一套全新的收购形式，不需求用巨大的资金。

在不自建库存的情况下，咱们也能将许多的高确定性的产品有效地展现给咱们（的）用户，然后协助咱们的客户购买他心中想要的那台车。这个工作很难，很大。所以咱们思来想去，咱们只需挑选专心。

其实资金上的专心仅仅一个部分，更重要的是心力脑力的专心。咱们需求把咱们一切的考虑都放到怎样打造一个完美的系统上面来。

所以咱们想了好久，咱们要把公司变简略，要把咱们一切人从头凝集到一张图上面来、一个方针上面来。要让咱们跟着咱们一同，具有一颗心、一张图，去打一场仗。

我问过许多同学，说他们对优信的感觉是什么？令我很感动。咱们都说优信特别联合。我期望在这个事务的任务上面，咱们不单单是感情上的联合，咱们要在任务上联合、要在愿景上联合、要在方针上联合、要在形式联合、战略联合。

每一件工作都把咱们都联合到一同，咱们要上下同欲。不单单是总部在做，今日听我说这些的你们，还有咱们在区域的5000多名同学。咱们上下同欲，必定所向无敌。咱们一同打好一场仗，打赢一场仗。这一场仗会给咱们带来必定值得惊喜的荣耀。

而更重要的是，我向咱们确保，不仅仅单单和你们共享抱负，我也会和咱们一同共享报答。所以我期望各位能够彻底投入地拼一次。我期望咱们拼到忘了自己，由于只需这样，咱们才干在历史上留下自己的印记。

咱们今日为五年以上的老职工预备了一份小礼物。

咱们想了很长时刻，究竟送一个什么样的礼物？咱们花了多半年去搜集，去拍照。制作了一本记载咱们点点滴滴的摄影集，名字叫《好几万公里》。由于五年时刻，不论是心路进程，仍是咱们脚下踩下的进程都到了这个数字。

没有什么东西能够犒赏咱们的回想，只需回想自身。所以咱们为五年的老职工预备了这份东西，咱们假如一同在翻，咱们都能志同道合，能够彼此照应。

虽然许多五年以上的老搭档，咱们很长时刻没见，但不论是曩昔，仍是现在，我信任咱们一同投入地去打这一仗，咱们会收成友谊，咱们众志成城，挥洒汗水，霸占一切的应战。

那这些故事也都不会被咱们一点一滴的记载下来。在世界长河137亿年里，咱们或许100年的生命，假如每天和每天都相同，咱们就只活了一天。咱们的生命是由故事组成的，是由回想组成的，所以投入的拼一次，创立更多的回想。

许多新来的职工不必忧虑，咱们正在从头动身，正在再次起航，现在便是最好的年代。

If not now,When?

咱们一同发明一个新的三年、五年、八年，发明归于咱们一同的回想。这进程必定是充溢艰苦的，明日或许还会有其他意想不到的应战会发作。

在这么多树立的创业企业里边，在咱们这个职业充溢竞赛的环境里边，咱们怎样才干立住？

所以这儿我想给咱们讲一个西点军校挂在墙上的一句经典名言，他这么说的：钉子之所以能够牢牢的立住，是由于他们接受了锤击。

看完今日的这个视频，我写了一段话，想在这再念给咱们。这是我在此时此刻我的感触：

在曩昔八年时刻里边，咱们一同领会过斗争、坚决、欢喜、冤枉和感动，或许冤枉许多，欢喜或许没那么多，可是也有。可是这些领会，咱们回头去看，和三年前五年前八年前的自己去比，咱们是不是成为了更好的自己？正是由于咱们成为了更好的自己，优信才成为了更好的优信。假如曩昔八年是为全国购铺的一篇序章，那这个序章现在现已翻开了，我想告知咱们的是，什么是拼搏精神？便是昨日最好的成果，是明日最低的要求。加油！